加密行业花了多年时间在区块链上搭建金融产品和底层基础设施。现在，更难的一步来了：怎么让用户真正开始用这些产品，而且愿意持续使用。
随着加密资产越来越接近主流金融，这个问题在行业内变得更紧迫。资产管理公司已推出代币化基金，交易所也在把业务扩展到借贷、支付和其他金融服务，区块链网络则在争取机构客户。眼下的挑战，不再只是证明这些产品能不能做出来，而是要回答消费者和机构为什么会选择使用它们。
Coinbase：用户关心的是钱怎么用，而不是底层是不是区块链
对 Coinbase（COIN）这类公司来说，这意味着关注点正在从技术本身，转向客户想如何处理自己的资金。
Coinbase 金融服务和忠诚度产品负责人 Ben Shen 表示：「过去加密行业往往非常以技术为导向。」他提到，很多产品充满术语，或者把底层技术直接暴露给用户。
他说，随着加密产品开始与更传统的金融服务重叠，这一点的重要性在下降。客户想要的是让资金增值、持有、转账、消费，或者以其作为抵押进行借款。至于产品底层是否跑在区块链上，本身未必是重点。
因此，Coinbase 在寻找 Shen 所说的「magic moments」，也就是客户能立刻感受到产品有用之处的场景。不过，让用户尝试一次只是其中一部分。
Shen 表示，Coinbase 把采用率看作一个循环：资金先进入平台，客户有理由把钱留在平台上，然后再有方式去使用这些资金。这可能包括领取工资或进行存款、在持有资产期间获得奖励，最后再把这些资产用于消费、交易或支付。
Shen 说：「如果你能在这个飞轮的三个环节都创造出合适的『magic moments』，人们就会越来越多地把资金带到平台上来。」
奖励机制是启动这一循环的一种方式。其中有些奖励本身就是产品的一部分，另一些则是临时激励，目的是说服用户把资金从他们已经在使用的产品中转移出来。Shen 说，这些激励可以帮助「打破惯性」。
不过，Coinbase 不希望用户只是因为促销把资金转进来，等活动结束后又立刻转走。它押注的是，一旦资金留在平台上，客户就会找到其他用途。
Shen 举例说，用户可能最初是为了收益激励而来，之后又会用同一批资产去交易或消费。
Kevin O’Leary：别只做测试，要拿出真实采用
「创智赢家」投资人、O’Leary Ventures 董事长 Kevin O’Leary 认为，类似的问题也出现在各条区块链网络之间。
他上个月在纽约举行的 Avalanche Summit 上表示，寻求机构业务的网络需要证明，企业确实在使用它们。
O’Leary 说：「你们面临的挑战是，『给我看，给我看采用率。』」
他表示，对于那些理解扩容能力重要性、也不那么担心交易量的技术人员和标普 500 公司来说，一条链的技术优势已经讲得很清楚。「我明白这一点，但我想看到的，也是其他所有人想看到的——这也是为什么这件事叫 work——是你得拿下一些交易，你得拿出采用，而不只是测试。」
他还说，一个大客户也可能让拿下下一个客户变得更容易。「技术最强大的营销工具，是竞争对手之间的口碑传播。」
在消费者市场，这种逻辑同样存在。Shen 表示，金融服务高度依赖信任。人们交出去的是自己的钱，有时还是工资和储蓄。听到别人使用过某项服务，并且觉得它可靠，这一点很重要。
他说：「金融服务里有一种类似社会证明的东西，这很重要。」
WisdomTree：把产品带到用户已经所在的平台
对一些公司来说，获取采用还意味着把产品放到客户已经在使用的渠道中。
管理资产规模达 1500 亿美元的资产管理公司 WisdomTree，已经建立了一套代币化基金产品。WisdomTree 数字资产负责人 Will Peck 表示，其中包括 WTGXX，这是一只代币化货币市场基金，资产规模约为 12 亿美元。
现在，WisdomTree 想把这些基金带到更多平台上。
Peck 在采访中说：「你不一定非要直接来到 WisdomTree。未来会有其他入口，你可以通过不同的前端接触到我们，本质上仍然是在接入 WisdomTree。」
WisdomTree 近期宣布与 MoonPay 合作，符合条件的美国零售客户将可以通过 MoonPay 平台接触 WTGXX。Peck 表示，已经向 MoonPay 提交过个人信息的客户，可以使用稳定币购买这只基金，而无需再单独完成 WisdomTree 的开户流程。MoonPay 也不会是 WisdomTree 代币化基金出现的唯一渠道。
分发渠道不只限于自有平台，AI 代理也可能成为入口
Coinbase 也在考虑，如何让自身产品在自有平台之外触达客户。
Shen 说，这并不意味着公司不再需要建设自己的应用和网站。多数公司很可能会两条路同时走：一边保留第一方平台，一边寻找更多分发产品的方式。
他还提到，AI 代理未来可能成为另一种入口。Coinbase 正在研究如何让其服务与第三方 AI 工具连接，同时继续在自有平台上构建产品。
技术和产品的建设还没有结束。但行业面前的问题已经越来越清楚：光把产品做出来，还不够。